Transparence salariale : attendre 2027… ou s'y mettre maintenant ?

Et ce que cela change concrètement pour les entreprises qui recrutent.

C’est l’une des demandes qu’on entend le plus souvent.

 « On cherche un chasseur. »

Et pourtant, c’est devenu l’un des profils les plus complexes à trouver, non pas parce que les bons commerciaux ont disparu, mais parce que le métier a profondément changé.

 Un terrain qui n’est plus le même

• La prospection B2B s’est durcie.
• Les décideurs acceptent de moins en moins les rendez-vous « de découverte ».
• Le porte-à-porte a quasiment disparu.
• Les cycles de vente se sont allongés.
• Et sans visibilité de marque ou génération de leads en amont, l’effort commercial est mécaniquement plus lourd.

 Le commercial terrain existe toujours, mais le terrain, lui, a changé de nature.

Dans beaucoup d’environnements B2B, il faut désormais un besoin déjà identifié pour parvenir à engager un échange.

Des cycles longs face à des attentes court terme

Construire un portefeuille prend du temps, cela a toujours été vrai, mais aujourd’hui, les cycles de validation se sont encore allongés, les accès aux décideurs sont plus complexes, et atteindre un rythme de croisière peut prendre entre 12 et 18 mois selon les marchés.

C’est souvent là que le décalage apparaît : entre la réalité du terrain et les objectifs attendus dès les premiers mois.

Ce que regardent vraiment les candidats expérimentés

Les bons profils sont devenus plus prudents et plus sélectifs.

Au-delà du package, ils analysent la qualité des leads, la réputation de l’entreprise, les moyens marketing disponibles, et la stabilité du portefeuille qu’ils vont devoir développer.

Un commercial qui dispose déjà d’un environnement maîtrisé, d’une rémunération stable et d’une entreprise reconnue prend naturellement moins de risques.

La prise de poste devient une vraie décision de carrière, pas un simple changement.

La directive ne fait que formaliser quelque chose qui existe déjà : comprendre et pouvoir discuter un positionnement salarial. Dans un marché qui reste tendu sur beaucoup de profils techniques, c’est une bonne nouvelle pour tout le monde.

Ce que cela change pour les entreprises

Recruter un chasseur ne consiste plus seulement à évaluer sa capacité à prospecter.

Le recrutement se joue désormais sur la cohérence du projet proposé : le marché adressé, les moyens donnés, le temps laissé pour construire, et la réalité du terrain commercial.

Sans cette cohérence, même un bon profil doutera et les meilleurs iront ailleurs.