Marché IT 2025 : que gagnent (vraiment) les commerciaux IT aujourd’hui ?

👉 En ce début 2025, le marché IT avance à deux vitesses :

• Sociétés de services (ESN, intégrateurs) : croissance faible, pression sur les marges, cycles de vente plus longs.
• Éditeurs de logiciels, cloud et cybersécurité : secteurs dynamiques, budgets orientés vers l’abonnement et la sécurité.

Résultat : le rôle des commerciaux est encore plus stratégique. On ne cherche plus seulement du volume, mais de la valeur, de la récurrence et de la rentabilité.

💰 Parlons rémunération

1-Repères du marché (France, 2025)

(avec une décote de 10 à 20 % dans les grandes villes par rapport à l’Île-de-France)

💻 Commerciaux “produit” (éditeurs, SaaS, cloud)

• Rôles : Business Developer, Account Executive, Key Account Manager
• Rémunération cible : 40–100 k€ selon poste, seniorité et objectifs
• Variable : 30–50 % du package, souvent lié au CA ou aux revenus récurrents, avec accélérateurs pour sur-performance
• Cycles de vente : courts (< 6 mois)

💡 Objectifs : générer des leads, signer de nouveaux clients, fidéliser et vendre davantage.

🛠 Commerciaux “service” (ESN, intégrateurs, conseil)

• Rôles : Ingénieur commercial, Chargé d’affaires, Responsable d’affaires…
• Rémunération cible : 45–100 k€ selon séniorité et portefeuille clients (incluant parfois un véhicule de fonction). Rémunération liée au volume d’affaires en chiffre d’affaires.
• Variable : basé sur la marge projet et la fidélisation, souvent soumis à des paliers et versé au fil de la réalisation de la prestation
• Cycles de vente : longs (6–12 mois)

💡 Objectifs : vendre des prestations rentables, fidéliser les clients, assurer le renouvellement des missions.

2- 🔎Zoom par typologie de poste (tous secteurs confondus) :

• Chargés de prospection (SDR) : package dès 30 k€. Variable basé sur les RDV qualifiés + bonus si l’affaire se concrétise. Profils souvent juniors qui évoluent ensuite vers la vente terrain.
• Business developers : dès 45 k€. Variable lié à la conquête de nouveaux clients.👉 Points à regarder : primes par ouverture de compte, variables déplafonnés pour séduire les “chasseurs ». Portez attention à la durée pendant laquelle un client que l’on signe reste prospect pour le calcul du commissionnement 😉
• Responsables de comptes : dès 50 k€. Fixe représentant 60–70 % de la rémunération. Variable indexé sur le renouvellement et l’extension des contrats (upsell, cross-selling) ou un objectif global de CA/marge.👉 Attention aux paliers trop rigides et à l’impact des résiliations sur le variable si elles sont prises en compte dans le résultat du commercial.
• Key Account Managers / Grands comptes : packages à partir de 60 k€, souvent >100 k€ avec un portefeuille >2,5 M€. Variable calculé sur le CA global + ventes additionnelles. Fixe plus important, car l’enjeu est souvent la rétention de 2 ou 3 très gros comptes stratégiques. Plus souvent confiés à des profils seniors.

3- 💡Tendances 2025

• Plans de rémunération plus lisibles (2 ou 3 indicateurs maximum)
• Plus de primes de surperformance (au-delà de 120 % du quota)
• Rémunérations cibles globalement stables, mais objectifs exigeants et réalistes

🎯 À retenir

• Pour attirer les bons profils, les directions commerciales et RH doivent proposer des plans simples, équitables et transparents. La clarté des règles compte autant que le package.
• Les profils les plus recherchés sont confirmés, avec des compétences solides de chasse et de persuasion. Exit les cowboys quand on veut soigner sa notoriété et sa marque employeur 😉

🙌 À noter : ces repères sont des tendances observées sur le terrain. Chaque entreprise adapte ses propres grilles et règles de calcul en fonction de son secteur, de sa taille et de ses enjeux.

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